Robert Cialdini, Profesor Regents 'de Psicología y Marketing de la Universidad Estatal de Arizona, ha pasado 30 años estudiando la ; clave   Influencia La psicología de la persuasión por Ingresos MARKETING Opportunities

Hay maneras de ayudar a que se sienta más éxito como vendedor   probada; formas en las personas son influenciadas ...  

; Hablamos con un experto de renombre en la ciencia de la influencia y detuvimos extractos de dos de sus libros para demostrar maneras de hacer que la gente dice "sí" a su messaging_ Hotel   seis principios clave de influencia

Reciprocidad Hotel - La gente tiende a devolver un favor, por lo tanto la capacidad de penetración de   muestras gratuitas; en la comercialización. En sus conferencias, a menudo se utiliza el ejemplo de Ethiopiaproviding miles de dólares en ayuda humanitaria a   México, sólo después de que el terremoto de 1985, a pesar de Etiopía sufre de una hambruna atroz y la guerra civil en ese momento. Etiopía había sido un movimiento alternativo para el apoyo diplomático México proporcionó cuando Italia invadió Etiopía en 1935. El poli bueno /poli malo estrategia también se basa en este principio. _Reciprocation Reconoce que la gente se siente en deuda con aquellos que hacen algo para ellos o darles un regalo. Para los vendedores, Cialdini dice: "La implicación es que hay que ir primero. Dar algo: dar información, dan muestras gratis, darle una experiencia positiva con la gente y ellos van a querer darle algo a cambio ". _Experiment realizó el científico social Randy Garner publicó un experimento de 2005 que probaron si notas adhesivas podrían persuadir a la gente para responder a una encuesta de mercadeo (ver hotlinks abajo). Envió a un tercio de las encuestas con una nota adhesiva escrita a mano que solicita la finalización, un tercio con una nota adhesiva en blanco, y un tercio sin una nota adhesiva. Resultados: - manuscrita nota: tasa de respuesta del 69% - en blanco nota adhesiva: tasa de respuesta del 43% - No hay nota pegajosa: tasa de respuesta del 34% " _El principio de la reciprocidad] nació en el hecho de que no sólo lo hicieron los que recibieron la nota escrita a mano tienen el doble de cumplimiento, la calidad de las respuestas que dieron fue significativamente mejor ", dice Cialdini. o Aplicación para los vendedores, el principio de reciprocidad explica por qué muestras gratuitas pueden ser tan eficaz. _ Las personas que reciben un don gratuito, inesperado son más propensos a escuchar a las características de un producto, donar a una causa, o darse una camarera más dinero. Los regalos no tienen que ser caros o incluso material; información y favores pueden trabajar

Compromiso y coherencia Hotel -. Si la gente comete, oralmente o por escrito, a una idea u objetivo, que son más propensos a honrar ese compromiso por establecer esa idea o objetivo como siendo congruente con su propia imagen. Incluso si se elimina el incentivo o motivación original después de que ya han puesto de acuerdo, van a seguir cumpliendo el acuerdo. Cialdini señala lavado de cerebro china en American los prisioneros de guerra para volver a escribir su propia imagen y obtener la conformidad no ejecutadas automático. Ver disonancia cognitiva. _A Principio similar se aplica a los anuncios de televisión que dicen: ". Si nuestras líneas están ocupadas, por favor llame de nuevo". "Los operadores están haciendo una pausa" En lugar de decir la primera respuesta implica que otras personas como su oferta tanto que las líneas telefónicas están ocupadas , que puede persuadir a otros a actuar de manera similar ... _Cuando Gente está seguro acerca de un curso de acción, tienden a buscar a los que les rodean para guiar sus decisiones y acciones. Sobre todo quieren saber lo que hacen los demás - especialmente sus compañeros

Prueba Social Restaurant -. La gente va a hacer las cosas que ven otras personas están haciendo. Por ejemplo, en un experimento, uno o más cómplices mirarían hacia el cielo; transeúntes sería luego mirar hacia el cielo para ver lo que estaban viendo. En un momento dado este experimento abortado, ya que muchas personas estaban buscando hasta que dejaron de tráfico. Ver la conformidad y las Experimento de Asch. _ De compromiso y coherencia gente no le gusta a retirarse de ofertas. Somos más propensos a hacer algo después de que hemos acordamos verbalmente o por escrito, dice Cialdini. La gente se esfuerza para mantener la coherencia en sus compromisos. También prefieren seguir actitudes, valores y acciones-   preexistentes; _ Aplicación para los vendedores de la gente quiere ser coherente y fiel a su palabra. Conseguir clientes o compañeros de trabajo que se comprometan públicamente a algo que los hace más propensos a seguir adelante con una acción o una compra. Pregunte a sus miembros del equipo si van a apoyar a su próxima iniciativa y decir por qué. Hacer que la gente responde "sí" les hace más poderosamente comprometidos con una acción, dice Cialdini. Por ejemplo, no le digas a la gente: "Por favor llame si tiene que cancelar." Pedir consigue clientes a decir que sí, y aumenta sensiblemente sus tasas de respuesta "¿Por favor llame si tiene que cancelar?". _Nota: Edad importante El más envejecemos, más nos valoran la coherencia. Y eso hace que sea más difícil para las personas mayores para hacer un cambio. solución _El? Elógielos para tomar buenas decisiones del pasado, basados ​​en la información que tenían en ese momento. A continuación, busque la manera de tensionar los valores constantes que conectan las acciones antiguas y las compras con los valores subyacentes a cualesquiera nuevas acciones o compras

Autoridad Hotel -. La gente tiende a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si se les pide para realizar actos censurables ... _Application Para los vendedores Cuando las personas son inciertos, se ven fuera de sí mismos para obtener información para orientar sus decisiones. Dada la increíble influencia de las figuras de autoridad, sería conveniente incorporar testimonios de legítima, las autoridades reconocidas para ayudar a persuadir a las perspectivas para responder o hacer Compras Gusto Restaurant -. Las personas son fácilmente persuadidos por otras personas que les gusta. Cialdini cita la comercialización de Tupperware en lo que podría ahora ser llamado viral marketing. Las personas eran más propensas a comprar si les gustaba la persona que vende a ellos. Algunos de los muchos prejuicios que favorecen a la gente más atractiva se discuten. Ver estereotipo atractivo físico. _ "La gente prefiere decir" sí "a los que saben y como," dice Cialdini. Las personas también son más propensos a favorecer a aquellos que están físicamente atractivo, similar a sí mismos, o que les dan elogios. Incluso algo tan "al azar" por tener el mismo nombre que sus clientes potenciales pueden aumentar sus posibilidades de hacer una venta. o experimento realizado en 2005, _ Randy Garner enviado encuestas a los extraños con una solicitud para devolverlos. La petición fue firmada por una persona cuyo nombre era ya sea similar o diferente al receptor de. Por ejemplo, Robert James podría recibir una solicitud de la encuesta de nombre similar-Bob Ames. (Ver hotlinks a continuación.) De acuerdo con un estudio publicado en Sí !, _ Así, por ejemplo, la gente de ventas podrían mejorar sus posibilidades de hacer una venta por cada vez más conocedores de las preferencias existentes de sus prospectos. _ "Los que recibieron la encuesta de alguien con un nombre de sonido similar eran casi el doble de probabilidades de completar y enviar el paquete como los que recibieron las encuestas de los nombres que suenan diferentes (56% frente a 30%)."

La escasez Hotel - la escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, las ofertas que dicen están disponibles por un "tiempo limitado" alienta ventas

su seminal libro de 1984, Influencia:. La psicología de la persuasión, Restaurant se basó en tres " año encubiertos "solicitar y de formación en los concesionarios de Autos Usados, organizaciones de recaudación de fondos, y telemarketing que las empresas observan situaciones de la vida real de persuasión

_Application para los vendedores, el principio de reciprocidad explica por qué muestras gratuitas pueden ser tan eficaz.. Las personas que reciben un don gratuito, inesperado son más propensos a escuchar a las características de un producto, donar a una causa, o darse una camarera más dinero. Los regalos no tienen que ser caros o incluso material; información y favores pueden trabajar. _Application para los vendedores dicen los autores: "La tendencia a ser más sensibles a las posibles pérdidas que a las posibles ganancias es uno de los hallazgos más apoyados por la ciencia social." Por lo tanto, puede ser útil para cambiar el mensaje de su campaña de publicidad de su beneficios del producto a enfatizar el potencial de una oportunidad perdida: - "No te pierdas esta oportunidad ..." - "Esto es lo que perderá en ..." En cualquier caso, si su producto o servicio es realmente único, asegúrese de destacar sus cualidades únicas para aumentar la percepción de su escasez