Encender la calefacción sobre sus competidores: Cómo crear productos ganadores de mercado por 8.020 Center

Introducción

InArticleOne, definí Estrategia de Marketing

. En ArticleTwo, Ishowed cómo definir su Ideal Cliente

, cómo identificar Necesidades insatisfechas específicas

y cómo seleccionar su primera Cabeza de Playa

en el que para la batalla. Artículo Tres demostró cómo marginalizeand veces incluso eliminar competidores mediante la creación de un producto BlackJellybean

(diferenciado) y en el artículo cuatro di introducción youa exhaustiva al concepto crítico de TrickleMarketing

(fuentes de generación de plomo múltiple ).

Giventhe atención que he pagado hasta el momento para la creación de una ventaja competitiva, puede ser perdonado por preguntarse por qué estoy añadiendo otra parte onthat tema. La razón es simple: las guerras se ganan por implacable force.At ningún momento durante una batalla es que alguna vez un tiempo para smugself-satisfacción, la arrogancia o la complacencia

Y soit es con la comercialización.. Si usted está seriamente decidido a dominateyour competidores, si no eliminar, entonces usted necesita torelentlessly asegurarse de que sus productos, personas y procesos aresuperior en la experiencia de sus clientes objetivo. Razón

thesecond estoy dando que otro ejercicio en la ventaja creatingcompetitive es que usted será uno de los dos tipos ofmarketer y lo que descubre dentro de esta serie será moreeffective si te doy ejercicios que trabajan para ambos tipos ofmarketers.

Artistas Scientistsversus

Thereis hay duda en mi mente que, como una persona relativamente "normal", youcan convertirse en un vendedor eficaz, siempre y cuando se está comprometido a doingso.

Butyou'll cualquiera tener un sesgo hacia ser un "científico de Marketing" o un "artista de Marketing".

Likemost cosas, me tomó mucho tiempo para resolver esto, pero cuando thelight bombilla en mi cerebro finalmente se iluminó, se aclaró una ofconfusion mucho en términos de de quien debo seguir receivemarketing la educación. Debo aprender de los tipos creativos o themore las calculadoras? (La respuesta, por supuesto, es a la vez.)

Italso me ayudó a entender por qué algunos de mis clientes escuchan myideas, seguir mi sistema de planificación y obtener grandes resultados, mientras otherslisten a mis ideas y hacer caso omiso de mi sistema de planificación y ... consiguen greatresults.

MeetEmeritus profesor Malcolm McDonald (derecha) ofwww.malcolm -mcdonald.com. Malcolm es un científico de Marketing. Él ha estado en la cima de thecorporate mundo, así como la parte superior del mundo académico, includinghaving conferencias regularmente en algunos de los más prestigiousuniversities en el mundo.

He'sgot múltiples grados incluyendo un doctorado, y a continuación es sólo Uno de ofhis 95 diapositivas de una presentación sobre cómo crear un plan de marketing:

I'vedeliberately borrosa la imagen para proteger el profesor McDonald'scopyright sin embargo, obtener la idea general:! no es simple Recuerde, también, que es sólo una diapositiva de 95

En myopinion el buen profesor es un genio que puede (y no) ir a aninternational corporativa gigante que tiene múltiples mercados verticales, cada una con múltiples ofertas de productos segmentados, a través de 37 culturas countriesand, compitiendo contra 111 competidores, y ordenar a cabo el plan amarketing para ellos. Y el plan funcionará.

Andnow favor cumplir otra leyenda de marketing, el irrepressiblycharismatic Joey Reiman (izquierda) quien debe, en el momento de la escritura, surelyhave uno de los sitios web más gráficamente inspirado atwww.joeyreiman.com . (Checkit a cabo, en serio!).

Joeyis un verdadero artista Marketing y exactamente igual que un genio como Malcolm.But él es un artista que ya no podía hacer frente de lo que pudo con theextraordinary complejidad que Malcolm lo haría lamer sus labios más.

Yetanother gran científico Marketing, el legendario Dr. Philip Kotlercalled Joey Reiman "el Moisés de marketing".

me knowboth Malcolm y Joey personalmente y les puedo asegurar que te gustaría behard presionado para encontrar dos vendedores diferentes sobre la faz de ThePlanet.

Malcolmhas un sentido modesto de (Británicas) humor mientras Joey es uno Ofthe mejor yo -promoters (mientras que la adición de valor y con integridad) thati sabe.

Y Isuspect que si pudiera ponerlos en la misma habitación que no taketoo mucho antes de que cada uno comenzó a buscar sus relojes andthinking de una razón para excusan

thebottom línea es la siguiente:. ambos son extraordinariamente exitosa marketers.And Es mi creencia de que el mundo de la comercialización necesita tanto. TheScientists examinar e informar sobre lo que funciona, en base a lo que worked.The Artistas predecir lo que va a trabajar, en base a lo que no es working.One es un defensor de la verdad. El otro crea un nuevo (y equallyvalid) versión de la misma.

Si allwe tuvieron fueron los científicos de marketing, las cosas en la comercialización worldwould cambiar muy lentamente por cierto. Fue el físico alemán Max Plankwho declaró que " La ciencia avanza funeral por

funeral" .Por otro lado, si la comercialización se deja enteramente a los Artistas agreat avance podría emerger de entre los escombros de 100 desastres ... pero con mayor frecuencia !

Nota: Tanto Malcolm y Joey se componen de una parte Científico y partArtist; es sólo que los porcentajes se ponderan de forma diferente. Iadmire cada grandemente así que por favor no me imagino por un momento thateither de ellos son deficientes en ninguna manera, forma o forma. También, pleasedon't confundir "Artista", con BS Artista, de la que hay, por desgracia, demasiados en el mundo del marketing.

de Andhere cómo afecta esto

You'lleither tener una mente sesgada-Ciencia o una mente Creatividad sesgada. Si youfound parte de la información anterior sobre la creación de competitiveadvantage difícil de entender que encontrarás en el ejercicio en esta parteasier. Y viceversa.

Figuringout cómo vencer a sus competidores ... un enfoque más científico

Youcan encontrar la manera de crear un mejor producto por mapas mentales (aboveis una muestra de uno que he creado en la planificación de esta serie), garabatos orbrainstorming. Estos métodos son más adecuados para los artistas becausethey son menos estructurado pero son todos los métodos legítimos y Onesi utilizan regularmente.

Mercado Segmentingyour

Segmentingyour mercado significa romper toda su mercado colocar abajo intosub-categorías. Tenga en cuenta que no sólo puede segmentar su mercado, segmento youcan un proceso en una serie de sistemas, puede rol segmento de aperson y usted puede segmentar un proceso de entrega de valor y pronto. Segmentar simplemente significa romper una cosa todo en sus componentparts.

Porejemplo, una compañía que suministra equipos dentales en todo el país pueden havemarket segmentos que incluyen dentistas regulares, enfermeras dentales, denturelaboratories, dentistas holísticos, dentistas cosméticos.

Andone podrían favorecer segmentar el mercado en las prácticas de la CDB, suburbanas, cadenas dentales rural, operado por el propietario, que cotiza en bolsa y así sucesivamente.

Eachof estos segmentos es probable que tengan necesidades en común con el othersbut es igualmente probable que van a tener algunas necesidades orpreferences que son diferentes.

Porejemplo, el cirujano dental cosmético prima de precio necesita bits de endfancy y piezas (quizás no la jerga técnica correcta ) en comparación con el gobierno subsidiado (léase "exceso de trabajo mal pagado") dentista que trabaja en un asentamiento aborigen inoutback Australia. Pertenecen al mismo mercado (dentistas) butwork en diferentes segmentos.

Differentsegments, y por lo tanto diferentes necesidades.

Segmentationis un método muy astuto para averiguar características del producto que aredifferent y más deseables a sus clientes ideales.

de muy inusual para que una empresa tenga un solo segmento andit. Tome theexample de un negocio muy simple: un mowingcontractor césped residencial propiedad de Sam. Ella puede pensar que ella sólo tiene un segmento:. Las personas que tienen el césped que no quieren cortar

segmentos

Buther pueden incluir los jubilados que quieren que ella use un catcherand recortar todos los bordes y cortar los setos cada vez andare dispuestos a pagar más para asegurarse de que sus visitantes son impressedthat ni una sola brizna de hierba o de la hoja está fuera de lugar.

Theremay también ser familias jóvenes que sólo quieren su céspedes hacen durante theweek entre 9 y 3 cuando los niños están en la escuela. Entonces ella se havethe propietarios que simplemente quieren un trabajo decente hecho a un precio bajo y toheck con la captura de la hierba.

Differentsegments, diferentes necesidades. La segmentación es una gran manera de averiguar outhow para diferenciar sus productos de modo que usted tiene más recurso toyour clientes ideales.

Actionitem # 1 | Gana-lista de los tres más importantes segmentos en el mercado. Segmento Youcan por sexo, edad, creencias religiosas, la ubicación, la altura, el peso, el ingreso, la industria ... y la lista continúa.

Asimple descripción de cada "cliente ideal" (ver la primera parte de thisseries) por segmento es lo que estoy queriendo.

Porejemplo en un ejercicio de planificación estratégica reciente completé para auniversity la escuela de postgrado identifiqué los siguientes segmentos (he cambiado el número y la descripción de un poco de preservar el anonimato de myclient):

# 1: 65% de todos los graduados eran mujeres y así el número de segmento uno wasfemales con menos de 2 años la práctica que necesitaban mucha orientación supporty mientras que ganó experiencia. (Tenga en cuenta que necesitaban thesupport no porque eran mujeres, sino porque wereinexperienced.)

# 2: 60% de los profesionales trabajó en empresas de varios socios ubicados en largeor ciudades regionales y la mayoría no le importaba viajar a publicar eventos graduateeducation y en general tenía a alguien más que pudiera cubrir forthem mientras en un evento

# 3:. 32% de los graduados eran practicantes y /o trabajado en ruralareas únicos. De cualquier manera, viajar y trabajar tiempo libre fue la gente andthese problemáticas prefiere eventos educativos en línea después del trabajo wherethey podría ganar créditos de educación continua.

That'sthree segmentos, todos ellos con la misma necesidad de educación continua, butall querer que la educación entregada en significativamente diferente waysand en diferentes momentos

Nota:. Uso la palabra "producto" para incluir un "servicio" oran "ofreciendo", etc. Los conceptos de andsegmentation diferenciación son igualmente válido para todo tipo de ofertas de valor

StepTwo:. Identificar las necesidades de cada segmento y la puntuación de ti mismo y majorcompetitors

thefollowing es un "Necesidades segmentados" hoja de cálculo para un Veterinarianclient.

Youcan probablemente averiguar las fórmulas que he usado. Por ejemplo células D6is el resultado de C5 multiplicado por D5 (8 x 9 = 72). Se habrá dado cuenta thatrow D ("usted") marca 330 en la puntuación total de Competitividad "(fila 16) en comparación con el" Corp Comp "(abreviatura de" CorporateCompetitor "y" NH Veterinarios "(otra clínica privada).

En theexample mi cliente está cargando más de sus competidores (véase la fila 13), pero sigue siendo más competitiva para el segmento global porque istargeting "Pet Parents" que quieren una relación de confianza con thesame veterinario cada vez que entran en la clínica. Esto está en oposición enel competidor corporativo que parece tener algún tipo de política de revolvingdoor por sus veterinarios.

MarketingScientists encanta este ejercicio. Sin embargo, cualquiera de nosotros puede hacer itrelatively fácilmente. Simplemente siéntate y llamar a una hoja de cálculo (getyour niño o tech-cabeza adolescente amigo para hacerlo si no puede) andlist las principales necesidades, deseos, preferencias de su segmentfrom más importante el elemento de acción en la página anterior.

Actionitem # 2

Scoreyourself y sus competidores tan objetivamente como sea posible en cada ofyour tres principales segmentos. Usted realmente no necesita para llevar a cabo massivesurveys o contratar espías industriales o compradores misteriosos para ello. Se canbe por muy útil para probar de forma anónima sus competidores locales, productos y servicios, si es posible (astuto pero divertido). Consulte ArticleTwo "Necesidades insatisfechas específicas" si necesita algunas ideas frescas

stepthree:. Lista de cosas que tienen que suceder para mejorar su puntuación

Everythingwe've hecho hasta ahora ha sido la estrategia de Marketing. Ahora es tiempo de forMarketing Tácticas. La mejor estrategia en la guerra, el deporte o isuseless negocio hasta que esté bien ejecutado.

Thisis el momento de la mente-mapping, lluvia de ideas y hacer garabatos. Haga Thison su cuenta y con su equipo. Pida a cada persona para llegar a oneidea para mejorar cada una de las cinco más importantes Necesidades /Valores. Listencarefully a las quejas y las frecuentes peticiones de los clientes. ReferBack los artículos uno y dos también.

Porejemplo mi cliente veterinario requiere que todos los miembros del equipo para saber Atleast los nombres de los animales que se deben a entrar en la clínica, y preferiblemente también el nombre del Padre para mascotas . Los miembros del equipo se les pide togreet cada mascota como si fuera un amigo perdido hace mucho tiempo y por lo general hacen thepets (y vicariamente, los propietarios) se sientan amados y cuidados.

Actionitem # 3

Gainingand mantener ventaja competitiva debe ser sistematizado. Usted Cando esta programando varios eventos regulares.

En primer lugar, por lo menos una vez por año enviar un formulario simple encuesta a cada clientand pedirles que clasificar cada necesidad /valor en una escala del uno al diez. Incluya estampadas, sobres auto-dirigida o hacerlo a través de un servicio comola www.surveymonkey.com .Collate los resultados y comparar cada encuesta con las anteriores toensure usted está mejorando.

A continuación, celebrar una reunión para su equipo en el inicio de un mes, el trabajo immediatelyafter. Proporcionar alimentos y bebidas y los resultados actuales andhighlights de los últimos meses /s. Pida a cada miembro del equipo para oneidea que mejorará el ranking de cualquiera de los mejores fiveNeeds /Valores. Usted no tiene que hacer esto todos los meses, pero perhapsevery segunda o tercera vez.

En tercer lugar, crear sistemas de formación y recordando a cada miembro del equipo de thingsthat necesidad de hacer para mantener la competitividad en los keysNeeds /Valores. Listas, listas de control, señales, reuniones de equipo, andperformance reuniones de revisión son parte de este proceso.

Por último, predicar con el ejemplo. Por ejemplo, ser lo más amigable a su equipo a medida que wantthem que ser para sus clientes (probablemente no palmaditas en la cabeza a orstoke, aunque ). En otras palabras "ser el cambio que quieres tosee" de forma demostrable vivir el comportamiento deseado cada día. That'strue liderazgo y que conduce a una revolución en competitiveadvantage.